B2b işi zordur. Pazarlamayı yürüten tarafla pazarlamanın hedefi olan taraf arasında her zaman bir bilinirlik çelişkisi vardır. Marka, faaliyette olduğu yılların arkasına sığınarak; ‘Zaten herkes bizi biliyor' ya da ‘bu işi yapmak isteyen herkes bizi bulur' cümlelerini kurarken çoğu zaman global ölçeğin bugünün bir gerçeği olduğunu ihmal ediyorlar.

Evet, muhtemelen hizmet sunduğunuz alanda iş yapacak insanlar yani aslında birer tüketici olan (CONSUMER) kişiler kısa bir araştırmayla markanıza ulaşabilir. Fakat unutulan kısım, bu araştırmayı yapacak olan tarafın aslında bir tüketici oluşu. Bu bizi B2B yani ‘Business to Business' pazarlama faaliyetlerinin her birinin özünde B2C yani ‘Business to Consumer' olduğu gerçeğini hatırlamaya itiyor.

Kurumlar birbirini tanıyor ve hali hazırda birbiri ile ticaret yapıyor olabilir. Ancak unutmamak lazım ki, bu ticareti gerçekleştiren hareket kabiliyeti olmayan, kurumun kendisi değil, onu oluşturan bireyler. İşte bu yüzden B2B ve etkileşim yazısını yazma ihtiyacı görüyorum.

Etkileşim nedir? İletişimin iki ucunda bulunan alıcı ve vericinin iletişim sürecini sadece gözlemlemesi değil, ona dahil olmasıdır. Etkileşim eylemdir. Eğer hedef kitlenizi eylem almaya yöneltecek bir iletişim çalışmanız yoksa cümleleriniz bir kulaktan girecek, diğerinden çıkacaktır.

Kıtaları baştan keşfetmeye gerek yok! Dünya üzerinde başarı sağlamış her b2b iletişimi, etkileşim üzerine kuruludur.

Bir örnek verelim;

Küresel olarak faaliyet gösteren ve yıllık cirosu 100 milyar euro'nun üzerinde dolanan bir firma (ismini vermeyeceğim), rüzgar enerjisi santralleri için türbinler tasarlıyor ve üretiyor. Bu türbinlerin kanat açıklığı 150 metreye belki daha fazlasına kadar çıkabiliyor. Bu çok özel yapının karbon fiber kanatları imal edildiği tesisten kurulumun yapılacağı tepeye kadar uzun bir yoldan geçmek zorunda. Marka işinin doğası gereği, çevre bilinci için çalışmalarını inanılmaz bir ölçeğe taşımış durumda. Öyle ki sadece, Türkiye'de son yıllarda çok meşhur olan ama aynı zamanda havada kalmış bir terim olan ‘Sustainability' yani sürdürülebilirlik başlığı altında 100'ün üzerinde sosyal sorumluluk projesi var. Marka bu taşıma işlemini yaptırmak için ihaleye çıkıyor. Katılan lojistik firmalarının tamamı küresel ölçekte iş yapma yeterliliğine sahip, bununla ilgili tonla belgesi, sertifikası bulunan firmalar.

Oysa içlerinden yalnızca iki elin parmağını geçmeyecek firma teklif verebilir. Sebebi mi? Sebebi etkileşim. Hem de öyle bir etkileşim ki, kendi sosyal sorumluluk alanına firmaları zorunlu ama gönüllü olarak çekebilecek bir fikre imza atmış. O fikir şu: Eğer bu ürünleri tesisten kurulacakları tepeye belki binlere kilometre taşımak ve bu işten iyi kazanç ve repütasyon sağlamak istiyorsanız yapmak zorunda olduğunuz bir şey var. Bir yerde dikili 5.000 adet ağacınızı belgelemek!

Aslında bu kadar basit.